Thomas, Dominique und Otto haben ein Hochleistungskanu ONAK gebaut, für das sie auf Kickstarter 235.000 € gesammelt haben. Sie sind ein erfahrener Outdoor-Verkaufsleiter, Ingenieur und Designer und arbeiten daran, das beste faltbare Kanu auf dem Markt zu bauen. Das Kanu lässt sich auf kompakte 120 x 40 x 25 cm zusammenfalten und wiegt 17 kg, was es ideal für Auto, Flugzeug, Zug, Bus oder Fahrrad macht. Otto und Thomas sind seit mehr als 10 Jahren Stadtpaddler. Sie wollten in einem Geschäft ein faltbares Kanu kaufen, aber es waren nur zwei Typen erhältlich. Otto entwickelte Skizzen und Papierprototypen, um ein staatlich gefördertes Innovationsprojekt zu starten, das es ihnen ermöglichte, den Umsatz zu steigern und ihre Origami-Technik auf andere Waren und Sektoren anzuwenden.
Das Hochleistungskanu ONAK, das Thomas, Dominique und Otto gebaut haben, hat alle seine Fähigkeiten. Sie starteten eine Kickstarter-Kampagne und sammelten 235.000 €, 157% mehr als ihr Ziel. Bei der Entwicklung und Vermarktung des Produkts stießen sie jedoch in diesem langwierigen Prozess auf viele Herausforderungen.
Was sind Ihre Qualifikationen und worauf konzentrieren Sie sich derzeit?
Hallo, meine Herren. Wir sind ein erfahrener Outdoor-Verkaufsleiter (Dominique), ein Ingenieur (Thomas) und ein Designer (Otto), die daran arbeiten, das beste faltbare Kanu herzustellen, das derzeit auf dem Markt ist. Das 4m65 lange, sehr starke und hocheffektive Kanu ONAK kann innerhalb von 15 Minuten von einem kleinen Wagen abgebaut werden. Es lässt sich auf eine kompakte Größe von 120 x 40 x 25 cm zusammenfalten und wiegt 17 kg. Damit hat es die ideale Größe, um im Auto, im Flugzeug, im Zug, im Bus oder hinter einem Fahrrad Platz zu finden.
Otto ist für das Design zuständig, Dominique für den Vertrieb und den Betrieb, Thomas ist der CEO und CTO des Unternehmens. Über unsere Website verkaufen wir die meisten Boote direkt an Endkunden, aber wir verkaufen auch über Geschäfte und haben ein Botschafterprogramm.
Was ist Ihr Hintergrund, und wie sind Sie auf diese Idee gekommen?
Otto und ich sind seit Jahren Stadtpaddler. Seit mehr als 10 Jahren paddeln wir jede Woche nach der Arbeit mit dem Kanu auf den Wasserwegen der belgischen Stadt Gent. Aber es war sehr schwierig, ein Kanu in der Stadt zu lagern, und wenn man eine Weile in einer Stadt wohnt, hat man meist alles gesehen, was es zu sehen gibt. Und in Gent. Wir wollten uns das genauer ansehen.
Ursprünglich wollten wir also ein faltbares Kanu in einem Geschäft kaufen. Aber im Jahr 2013 gab es nicht viele Möglichkeiten. Es gab nur zwei Arten von Kanus: Rahmenkanus, die teuer und zeitaufwändig in der Herstellung sind, und aufblasbare Kanus, die auf flachem Wasser schlecht funktionieren. Wir konnten keine Zeit mit den Vorbereitungen verschwenden, da wir nach der Arbeit eine Kanutour machen wollten.
Also haben wir beschlossen, unser eigenes Kanu zu bauen. Otto lieferte die ersten Skizzen und Papierprototypen, die es uns ermöglichten, ein staatlich gefördertes Innovationsprojekt zu starten. Dank Dominique können wir unseren Umsatz steigern, was uns ermöglicht, das Kanu weiter zu verbessern und unsere Origami-Technik auch auf andere Produkte und Sektoren anzuwenden. Mit den technischen Fähigkeiten von Thomas können diese Ideen möglicherweise Wirklichkeit werden.
Unserem Lebenslauf zufolge waren Otto und Dominique beide früher bei AS Adventure, dem größten Netz von Outdoor-Läden in Belgien, beschäftigt. Dominique ist Verkaufs- und Außenmanagerin, Otto ist Verkäufer. Angesichts ihrer gemeinsamen Branchenerfahrung hat Otto dank seiner Begeisterung für Produktdesign und seiner Ausbildung als Grafikdesigner eine fantastische Arbeit bei der Gestaltung und Perfektionierung des Kanus geleistet. Dominique hingegen verfügt über enorme Managementfähigkeiten und ein viel größeres Verkaufswissen.
Unser technischer Experte ist Thomas. Er hatte ein erfolgreiches Web-Entwicklungsunternehmen, arbeitete als Software-Ingenieur für eine CAM-Firma und studierte technische Physik. Er war maßgeblich an der Entwicklung unserer patentierten Origami-Materialien und -Technologien beteiligt und ist für alle kommerziellen Aspekte in den Bereichen Produktion, Technologie, IT und Recht zuständig.
Wie wurde das Fundament von ONAK gelegt?
Es kann schwierig sein, ein Konzept, das nur im Kopf eines kreativen Menschen lebt, in die Realität umzusetzen. Wir mussten vier Jahre warten, bevor wir unseren Kunden Yachten anbieten konnten.
Papiermodelle dienten als Grundlage für alles, und die ersten wurden 2013 angefertigt. Bald darauf begannen wir mit Hilfe von Materialien, die uns von Herstellern zur Verfügung gestellt wurden, die unsere Vision teilten, mit der manuellen Herstellung der ersten Prototypen. So kamen wir an den Punkt, an dem wir eine staatliche Unterstützung (Subvention) beantragen konnten, die es uns ermöglichte, einige Prototypen von ausreichender Qualität zu produzieren, um unsere Crowdfunding-Kampagne im Juli 2016 zu starten. Diese wurden mit industriellen Maschinen hergestellt, darunter extrudierte, auf Bestellung gefertigte Angüsse, eine Laminiermaschine des Herstellers und eine CNC-Maschine, die speziell für dieses Projekt modifiziert worden war, um die Faltlinien anzubringen.
Der Prototyp war recht unruhig und schien viel kleiner zu sein als das bestehende Boot. Viele der ursprünglichen Ideen sind auch heute noch aktuell.
Wir haben nie die technische Realisierbarkeit des Vorschlags in Frage gestellt. Und es wurde uns auch nie nachgewiesen, dass wir falsch lagen. Wie jedes Unternehmen hatten auch wir finanzielle Sorgen. Wir haben all unsere Mittel in dieses Projekt gesteckt, aber es war bei weitem nicht genug, um es zu schaffen. Sowohl die Produktentwicklung als auch die Suche nach unseren ersten Investoren dauerte länger als erwartet. Es gab Zeiten, in denen wir an unserer Fähigkeit zweifelten, das Unternehmen weiter zu finanzieren, aber wir haben es immer geschafft.
Aber der Prozess hat uns Spaß gemacht. Wagnisse sind etwas Außergewöhnliches, und was uns antreibt, ist das Schaffen und Ausprobieren neuer Dinge.
Auf der Grundlage Ihrer voraussichtlichen Herstellungskosten legen Sie eine untere bzw. obere Preisgrenze für das Produkt fest.
Wir haben nicht damit gerechnet, dass das Produkt auf Kickstarter debütieren würde, aber es ist passiert. Wir haben mehr als 235 000 € gesammelt und damit unser Ziel um 157% übertroffen.
Welche Marketingtechniken haben Sie eingesetzt, um Ihr Unternehmen zu vergrößern?
Wir haben unser Debüt mit einer Kickstarter-Kampagne im Sommer 2016 gegeben. Obwohl die Saison im Juli endet, ist die Markteinführung eines neuen Produkts immer ein Ratespiel. Durch den Bizidee-Wettbewerb, den wir im Mai erhalten haben, und unsere Werbereise durch Europa konnten wir die mediale Aufmerksamkeit nutzen, um das Produkt weltweit einzuführen. Dank dieses ersten Anstoßes, fleißiger Bemühungen und der Unterstützung durch die Marketingfirmen Hyperstarter und FINN konnten wir an nur einem Tag 25% unseres Ziels erreichen.
Unsere Hauptvertriebskanäle für die ONAK Travel Online Kickstarter-Kampagne waren die sozialen Medien und die Presse, und angesichts der visuellen Natur unseres Produkts war das Video sehr wirkungsvoll. Schließlich gewann es an Popularität und wurde auf Business Insider Design veröffentlicht, wo es an einem einzigen Tag mehr als eine Million Aufrufe verzeichnete. Sogar das Time Magazine schrieb über uns.
Zu all dem kam eine greifbare Präsenz hinzu. Wir besuchten die Outdoor-Messe inmitten der Kampagne und nahmen den Outdoor Award für das beste Startup mit nach Hause. Das hat uns mehr Aufmerksamkeit verschafft und den Besuchern die Möglichkeit gegeben, unsere Waren zu sehen und anzufassen.
Die ersten paar Tage und Stunden einer Kickstarter-Kampagne sind wichtig. Mit Hilfe unserer Pre-Launch-Kampagne haben wir schnell 30% unseres Ziels erreicht. Die Rückgangsrate verringerte sich zwischen 30 und 70%. Um so häufig wie möglich hervorgehoben zu werden, haben wir uns sehr angestrengt. Nach 70% ging es dann los wie eine Rakete. Wir hatten Mühe, mit den Bestellungen Schritt zu halten, da sie so schnell hereinkamen.
Die aktive Kommunikation rund um die Uhr, sieben Tage die Woche, und die Änderung der am häufigsten gestellten Fragen waren das, was für uns tatsächlich funktionierte.
Was waren die größten Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert waren, und wie haben Sie sie überwunden?
Wie bereits gesagt, war das größte Hindernis die Beschaffung von Mitteln. Zwar gab es schon immer technische Herausforderungen, aber die Menschen sind recht geschickt darin, sie zu überwinden. Hardware ist jedoch teuer, und Ihr Produkt muss erst fertiggestellt werden, bevor es verkauft werden kann.
Die erste Herausforderung bestand aus meiner Sicht darin, die Kosten für die Entwicklung des Prototyps und das Marketing zu tragen, die für den Start unserer Crowdfunding-Kampagne erforderlich waren. Die zweite Herausforderung war die pünktliche Lieferung, da man nicht alles unter Kontrolle hatte. Es ist eine Herausforderung, alles termingerecht herzustellen, während man innerhalb weniger Monate von einem Prototyp zu einem fertigen Produkt übergeht, vor allem, wenn man der Einzige ist, der das Material verarbeiten kann. Wir mussten im Grunde unsere eigene Fabrik bauen, um Boote mit einer Maschine herzustellen, die nur für uns entwickelt wurde. Das war eine schwierige Aufgabe, die wir in nur neun Monaten bewältigen mussten, vor allem wenn man bedenkt, dass einer unserer Hersteller vier Monate im Verzug war und ein anderer überhaupt nicht rechtzeitig produzieren konnte und ersetzt werden musste.
Um erfolgreich zu sein, muss ONAK die ungewöhnliche Saisonabhängigkeit des Produkts überwinden. Während die Nachfrage im Winter begrenzt ist, ist sie im Sommer hoch. Das hat Vor- und Nachteile, aber das größte Problem für uns ist, dass es eine Weile dauert, bis sich ein Wachstumstrend abzeichnet, und dass es schwierig ist, die in den ersten Jahren benötigte Menge an Lagerbeständen vorherzusagen. Das hat große Auswirkungen, vor allem wenn man bedenkt, dass viele Dinge Monate im Voraus und in großen Mengen bestellt werden müssen. Wenn man zu wenig Material kauft, läuft man Gefahr, Umsatzeinbußen zu erleiden, wenn man aber zu viel bestellt, besteht die Gefahr, dass einem das Geld ausgeht, obwohl man 100.000 Euro auf Lager hat. Das ist einer der Gründe, warum wir so viel wie möglich mit lokalen Produzenten zusammenarbeiten wollen, die schnell und in kleineren Mengen liefern können. Wir schaffen auch weniger saisonale Anwendungen für unser Produkt.
Die finanzielle Belastung, die ein Start-up vor allem in der Anfangsphase mit sich bringt, kann neben dem beruflichen Stress auch das Privatleben ziemlich belasten. Es ist wichtig, eine ausgewogene Denkweise zu bewahren und sich bewusst zu sein, worauf man sich einlässt.
Was genau sind Ihre größten Schwächen?
Der größte Nachteil des Gründerteams ist, dass keiner von uns zuvor Erfahrung mit der Vermarktung oder Herstellung eines neuen Produkts hatte.
Die größten Nachteile des Marktes sind seine Saisonabhängigkeit, sein Konservatismus und sein Widerstand gegen Veränderungen. Hinzu kommt, dass unsere Heimatbasis nicht die beste im Westen für den Verkauf von Kanus ist, da Belgien den Ruf hat, eine der schlechtesten zu sein.
Das größte Manko des ONAK-Kanus im Vergleich zu den Konkurrenten ist die Einfahrkurve. Um dies zu ermöglichen, werden viele ungewöhnliche Ideen verwendet, die erlernt werden müssen. Aus diesem Grund kann die Ersteinstellung zeitaufwändig und schwierig sein, insbesondere für Personen, die das Lesen von Anleitungen verabscheuen.
Was waren die schlimmsten Fehler, die Sie bei der Entwicklung und Erweiterung von ONAK gemacht haben?
Dies geschah wahrscheinlich in der Annahme, dass wir anfangs keine Händler brauchen würden, da die Verkäufe so schnell ansteigen würden wie während der Crowdfunding-Kampagne, sobald wir die Ware tatsächlich ausliefern können. Bevor sich Kunden für ein hochpreisiges Freizeitprodukt wie das unsere entscheiden, ist ein erheblicher Marketingaufwand nötig, und sie müssen die Möglichkeit haben, die Ware anzufassen und zu testen. Wir haben unsere Haltung schnell revidiert und arbeiten derzeit aktiv mit Einzelhändlern und Distributoren zusammen.
Wir hatten nicht damit gerechnet, wie schwierig es sein würde, den Bauprozess fehlerfrei zu gestalten. Wir haben seit dem letzten Jahr einen weiten Weg zurückgelegt, aber wir versuchen, uns ständig zu verbessern, was besonders wichtig ist, wenn man mit Wiederverkäufern zu tun hat.
Ein weiterer Fehler war, den falschen Herstellern zu viel Vertrauen zu schenken. Wenn Sie sich auf einen oder mehrere von ihnen verlassen, sollten Sie sich anhand ihrer bisherigen Leistungen vergewissern, dass sie fähig und in der Lage sind, Ihren Termin einzuhalten. Ein Hersteller bot uns an, eine ganze Menge für uns zu erledigen, was sehr einfach erschien, es aber nicht war. Es kam zu einer viermonatigen Verzögerung, weil dieser Hersteller in mehreren Bereichen der von ihm erbrachten Dienstleistungen nicht über die erforderlichen Kenntnisse verfügte. Die Auswahl spezialisierter Hersteller hätte deutlich weniger Zeit und Geld gekostet.
Was würden Sie anders machen, wenn Sie die Möglichkeit dazu hätten?
Ich würde mir selbst vorschlagen, dass ich, anstatt auf den Direktvertrieb zu setzen, die konventionelle Vertriebsstrategie mit Händlern nutzen sollte. Natürlich würde ich die einzigartige Marktexpertise, die wir derzeit haben, mit anderen teilen. Es gibt aber noch ein paar weitere Dinge, die ich ändern würde.
Welche zusätzlichen Lernmittel außer Fehlern würden Sie neuen Unternehmern empfehlen?
Der Startup-Podcast von Gimlet war für uns eine große Motivationsquelle. Das Buch "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist" war während unserer Finanzierungsrunden ebenfalls sehr nützlich.
Für weitere Informationen
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