Thomas, Dominique y Otto construyeron la canoa de alto rendimiento ONAK, con la que recaudaron 235.000 euros en Kickstarter. Thomas, Dominique y Otto son ingenieros, diseñadores y gestores de ventas al aire libre con experiencia en la fabricación de la mejor canoa plegable del mercado. La canoa se pliega hasta un tamaño compacto de 120 x 40 x 25 cm y pesa 17 kg, lo que la hace ideal para el coche, el avión, el tren, el autobús o la bicicleta. Otto y Thomas son remadores urbanos desde hace más de 10 años. Querían comprar una canoa plegable en una tienda, pero sólo había dos tipos disponibles. Otto ideó bocetos y prototipos de papel para poner en marcha un proyecto de innovación financiado por el Estado, que les permitió aumentar las ventas y aplicar su técnica de origami a otros productos y sectores.
La canoa de alto rendimiento ONAK, que construyeron Thomas, Dominique y Otto, tiene todas sus capacidades. Iniciaron una campaña en Kickstarter y recaudaron 235.000 euros, 157% más que su objetivo. Sin embargo, al crear y comercializar el producto, se han encontrado con muchos retos a lo largo de este dilatado proceso.
¿Cuáles son sus cualificaciones y en qué se concentra ahora mismo?
Hola, caballeros. Somos un experimentado director de ventas al aire libre (Dominique), un ingeniero (Thomas) y un diseñador (Otto) que trabajamos para fabricar la mejor canoa plegable que existe actualmente en el mercado. La canoa ONAK, de 4m65 de largo, muy resistente y muy eficaz, puede desmontarse de un pequeño carro en 15 minutos. Se pliega hasta un tamaño compacto de 120 x 40 x 25 cm y pesa 17 kg, por lo que tiene el tamaño ideal para caber en el coche, en un avión, en un tren, en un autobús o detrás de una bicicleta.
Otto se encarga del diseño, Dominique de las ventas y operaciones, Thomas es el CEO y CTO de la empresa. Nuestro sitio web es donde vendemos la mayoría de los barcos a los usuarios finales directamente, pero también vendemos a través de tiendas y tenemos un programa de embajadores.
¿Cuál es su formación y cómo se le ocurrió esta idea?
Remeros urbanos desde hace años, Otto y yo. Desde hace más de 10 años, remamos en canoa por los cursos de agua de la ciudad belga de Gante todas las semanas después del trabajo. Pero era muy difícil guardar una canoa en la ciudad, y después de un tiempo de residir en una ciudad, uno tiende a haber visto todo lo que hay que ver. Y en Gante. Queríamos investigar más.
Así que nuestra intención original era comprar una canoa plegable en una tienda. Pero en 2013 no había muchas opciones. Solo había dos tipos de canoas disponibles: las canoas con armazón de piel, cuya fabricación es cara y requiere mucho tiempo, y las canoas hinchables, que funcionan mal en aguas llanas. No podíamos perder tiempo preparándonos, ya que queríamos ir en canoa después del trabajo.
Así que tomamos la decisión de construir nuestra propia canoa. Otto ideó los primeros bocetos y prototipos de papel que nos permitieron lanzar un proyecto de innovación financiado por el Estado. Gracias a Dominique, podemos aumentar las ventas, lo que nos permite seguir mejorando la canoa e incluso empezar a aplicar nuestra técnica de origami a otros productos y sectores. Con los conocimientos técnicos de Thomas, estas ideas podrían hacerse realidad.
Según nuestro currículum, Otto y Dominique fueron empleados de AS Adventure, la mayor red de tiendas de actividades al aire libre de Bélgica. Dominique es la responsable de ventas y exteriores, mientras que Otto es vendedor. Dada su experiencia común en el sector, Otto realizó un trabajo fantástico diseñando y perfeccionando la canoa gracias a su entusiasmo por el diseño de productos y a su formación como diseñador gráfico. Dominique, por su parte, tiene una enorme capacidad de gestión y un conocimiento mucho mayor de las ventas.
Nuestro experto técnico es Thomas. Tuvo un exitoso negocio de desarrollo web, trabajó como ingeniero de software para una empresa de CAM y estudió ingeniería física. Ayudó a crear nuestros materiales y tecnologías de origami patentados, en cuyo desarrollo tuvo mucho que ver, y se encarga de todos los aspectos comerciales relacionados con la producción, la tecnología, la informática y las actividades legales.
¿Cómo se sentaron las bases de ONAK?
Puede resultar difícil hacer realidad un concepto que simplemente vive en la cabeza de una persona creativa. Tuvimos que esperar cuatro años antes de poder empezar a ofrecer yates a nuestros clientes.
Los modelos en papel sirvieron de base para todo, y los primeros se hicieron en 2013. Poco después, utilizando materiales cedidos por productores que compartían nuestra visión, empezamos a crear manualmente los primeros prototipos. Esto nos permitió llegar al punto en el que podíamos solicitar ayuda gubernamental (subvención), lo que nos permitió producir unos cuantos prototipos de calidad suficiente para iniciar nuestra campaña de crowdfunding en julio de 2016. Para su producción se utilizó maquinaria industrial, incluidos cañones extruidos creados por encargo, una laminadora del fabricante y una máquina CNC modificada especialmente para este proyecto para aplicar las líneas de plegado.
El prototipo era bastante inestable y parecía mucho más pequeño que el barco existente. Muchas de las ideas originales siguen vigentes hoy en día.
Nunca cuestionamos la viabilidad tecnológica de la propuesta. Y nunca se demostró que estuviéramos equivocados. Como cualquier empresa, teníamos preocupaciones financieras. Pusimos todos nuestros fondos en esto, pero no fue ni mucho menos suficiente para crearlo. Tanto el desarrollo del producto como la búsqueda de nuestros inversores iniciales nos llevaron más tiempo del previsto. Ha habido momentos en los que nos hemos cuestionado nuestra capacidad para seguir financiando la empresa, pero siempre lo hemos conseguido.
Sin embargo, el proceso fue agradable para nosotros. Los emprendimientos son extraordinarios y lo que nos mueve es crear y probar cosas nuevas.
En función de sus costes de fabricación previstos, establece una restricción de precio mínimo y máximo para el producto, respectivamente.
No esperábamos que el producto debutara en Kickstarter, y sin embargo lo hizo. Recaudamos más de 235 000 €, superando nuestro objetivo en 157%.
¿Qué técnicas de marketing utilizó para hacer crecer su empresa?
Debutamos con una campaña de Kickstarter en el verano de 2016. Aunque la campaña termina en julio, lanzar un nuevo producto siempre es un juego de adivinanzas. Pudimos aprovechar la atención mediática para lanzar el producto a nivel mundial gracias al concurso Bizidee que recibimos en mayo y a nuestro viaje promocional por Europa. Pudimos alcanzar 25% de nuestro objetivo en un solo día gracias a este primer empujón, al esfuerzo diligente y al apoyo de las empresas de marketing Hyperstarter y FINN.
Nuestros principales canales de venta para la campaña Kickstarter de ONAK Travel Online eran las redes sociales y la prensa, y dada la naturaleza visual de nuestro producto, el vídeo era muy potente. Con el tiempo, ganó popularidad y se publicó en Business Insider Design, donde atrajo más de un millón de visitas en un solo día. Incluso la revista Time escribió sobre nosotros.
A todo ello se añadió una presencia tangible. Visitamos la feria Outdoor en medio de la campaña y nos llevamos a casa el premio Outdoor a la mejor startup. Esto nos dio más visibilidad y permitió a los visitantes ver y tocar nuestros productos.
Los primeros días y horas de cualquier Kickstarter son importantes. Rápidamente alcanzamos 30% de nuestro objetivo con la ayuda de nuestra campaña de prelanzamiento. El ritmo de retroceso se redujo entre 30 y 70%. Para destacar con la mayor frecuencia posible, trabajamos muy duro. Después de 70%, se lanzó como un misil. Nos costó mucho seguir el ritmo de los pedidos, ya que llegaban muy deprisa.
Lo que realmente nos funcionó fue mantener una comunicación activa las 24 horas del día, siete días a la semana, y cambiar las preguntas más frecuentes.
¿Cuáles fueron los mayores retos a los que se enfrentó y cómo los superó?
Como ya he dicho, creía que el mayor obstáculo era encontrar fondos. Aunque siempre ha habido retos técnicos, los humanos somos bastante hábiles para superarlos. El hardware, sin embargo, es caro, y tu producto tiene que estar terminado antes de poder venderse.
El primer reto, desde mi punto de vista, fue pagar los costes de desarrollo del prototipo y de marketing necesarios para lanzar nuestra campaña de crowdfunding. Entregarlo a tiempo fue el segundo reto, ya que no lo tenías todo bajo control. Es todo un reto fabricar todo a tiempo mientras se pasa de un prototipo a un producto acabado en pocos meses, sobre todo si eres el único que puede procesar el material. Básicamente, tuvimos que construir nuestra propia fábrica para hacer barcos con una máquina creada solo para nosotros. Fue una tarea difícil de completar en sólo nueve meses, sobre todo teniendo en cuenta que uno de nuestros fabricantes se retrasó cuatro meses y otro no pudo producir a tiempo y tuvo que ser sustituido.
Para tener éxito, ONAK debe superar la inusual estacionalidad del producto. Mientras que la demanda es limitada en invierno, es elevada en verano. Esto tiene ventajas e inconvenientes, pero el mayor problema para nosotros es que se tarda un tiempo en ver una tendencia de crecimiento y que es difícil predecir la cantidad de existencias necesarias en los primeros años. Esto tiene un gran impacto, sobre todo si tenemos en cuenta que muchas cosas hay que pedirlas con meses de antelación y en grandes cantidades. Se corre el peligro de perder ventas si se compra demasiado poco material, pero si se pide demasiado, se corre el riesgo de quedarse sin dinero a pesar de tener 100.000 euros en existencias. Una de las razones por las que queremos tratar con productores locales que puedan suministrar rápidamente y en menor cantidad es por este motivo. También estamos creando menos aplicaciones estacionales para nuestro producto.
La carga financiera de una startup, sobre todo al principio, puede ser bastante dura para la vida personal de una persona, además del estrés laboral. Es crucial mantener una mentalidad equilibrada y ser consciente de en qué te estás metiendo.
¿Cuáles son exactamente sus mayores defectos?
El mayor inconveniente del equipo fundador es que ninguno de nosotros tenía experiencia previa en la comercialización o fabricación de un nuevo producto.
La estacionalidad del mercado, su conservadurismo y su resistencia al cambio son sus mayores inconvenientes. Además, nuestra base no es la mejor de Occidente para vender canoas, porque Bélgica tiene fama de ser una de las peores.
El principal defecto de la canoa ONAK en comparación con sus rivales es su trayectoria de entrada. Se utilizan muchas ideas inusuales para hacer esto factible, y éstas deben ser enseñadas. Debido a esto, la configuración inicial puede llevar mucho tiempo y suponer un reto, especialmente para las personas que desprecian la lectura de manuales.
¿Cuáles fueron los peores errores que cometió al desarrollar y ampliar ONAK?
Probablemente, esto se hizo bajo la premisa de que inicialmente no necesitaríamos comerciantes, ya que las ventas aumentarían tan rápidamente como lo hicieron durante la campaña de crowdfunding una vez que pudiéramos entregar realmente los productos. Antes de que los clientes se decidan por un producto de ocio de alto precio como el nuestro, es necesario un gran esfuerzo de marketing y que tengan la oportunidad de manipularlo y probarlo. Rápidamente revisamos nuestra postura y actualmente colaboramos activamente con minoristas y distribuidores.
Calculamos mal lo difícil que sería conseguir que el proceso de construcción no tuviera errores. Hemos avanzado mucho desde el año pasado, pero intentamos mejorar continuamente, lo cual es esencial, sobre todo si empiezas a tratar con revendedores.
Otro error fue confiar demasiado en los fabricantes equivocados. Si confías en uno o varios de ellos, asegúrate de que son capaces de cumplir los plazos fijándote en su rendimiento anterior. Un fabricante se ofreció voluntario para ocuparse de un lote por nosotros, lo que parecía muy fácil pero no lo fue. Hubo un retraso de cuatro meses como consecuencia de la falta de conocimientos de este productor en varias áreas de los servicios que prestaba. El proceso de elección de productores especializados habría llevado mucho menos tiempo y dinero.
¿Qué acciones harías de forma diferente si tuvieras la oportunidad?
Me sugeriría a mí mismo que, en lugar de lanzarme a la venta directa al consumidor, utilizara la estrategia de venta convencional con los comerciantes. Por supuesto, aparte de eso, compartiría la experiencia única que tenemos actualmente en el mercado. Sin embargo, cambiaría un par de cosas más.
¿Qué otras herramientas de aprendizaje, además de los errores, sugeriría a los nuevos empresarios?
El podcast sobre startups de Gimlet nos sirvió de gran fuente de motivación. El libro "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist" también fue muy útil durante nuestras rondas de financiación.
Más información
Puede obtener toda la información sobre ONAK en nuestra web. Para mantenerse al día, también puede seguirnos en Twitter.
Recopilamos estudios de casos empresariales únicos de todo Internet, para inspirarle con una amplia gama de ideas de negocio. Este caso práctico fue supervisado por nuestro equipo y sin duda captó nuestro interés. Puedes encontrar otras historias de negocios inspiradoras aquí.
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