Cold Email Studio es una empresa que ofrece correo electrónico en frío como un servicio por un cargo mensual. Su objetivo es generar $50.000 en MRR manteniendo márgenes estables. En la actualidad, Andrew Pierno está centrado en el crecimiento de XOXO Capital, una microempresa de capital privado que compra pequeñas empresas de SaaS de éxito. Está solicitando dinero activamente para comprar la empresa de servicios de un ingeniero de IA.
Cold Email Studio es una empresa creada por Andrew Pierno que ofrece servicios de correo electrónico en frío por un precio mensual. Ellos se encargan de todo, incluida la concertación de citas con los fundadores y la generación de clientes potenciales. Su objetivo para 2021 es generar $50.000 en MRR manteniendo márgenes estables. Ahora están ganando $14.000 al mes.
¿En qué trabaja actualmente y quién es usted?
Mi nombre es Andrew Pierno. Cold Email Studio, el primer artículo ofrecido por XOXO Capital (más sobre esto más adelante), fue "construido" por mí. Sólo he "construido" un negocio no-SaaS en mi calidad de desarrollador.
Chilli Email Studio (CES) ofrece servicios de correo electrónico en frío. Somos un equipo de BDR subcontratado por empresarios. Con el objetivo último de concertar reuniones con empresarios, nos encargamos de todo, desde la localización de clientes potenciales hasta la redacción de textos y el envío de correos electrónicos (un saludo a Guillaume Moubeche por crear Lemlist; somos clientes satisfechos), así como del seguimiento de los clientes potenciales y la superación de obstáculos. Hemos ido subiendo constantemente nuestros precios para reflejar el mercado, con un coste mensual que actualmente comienza en $2.000 al mes.
Hoy, mi atención se centra en el crecimiento de XOXO Capital, una microempresa de capital privado que compra pequeñas empresas de SaaS de éxito. Nuestras tres primeras compras ya se han completado y estoy solicitando dinero activamente.
Puede sonar inusual, pero una microempresa de capital privado es propietaria de la empresa de servicios de un ingeniero de IA. Cuando termine este artículo, espero que tanto usted como yo lo comprendamos.
¿Cuál es su formación y cómo se le ocurrió esta idea?
Me incorporé a un estudio de riesgo como desarrollador y acabé ascendiendo al puesto de Jefe de Desarrollo tras fracasar en el lanzamiento de mi primera empresa. Me incorporé a la empresa a tiempo completo y acabé ascendiendo al puesto de Director Técnico una vez que tuvimos tres empresas en cartera y se hizo evidente que sólo una prevalecería. El programa de seguridad y vigilancia en tiempo real (VSaaS) en el que estaba trabajando fue lo más difícil que he creado nunca. Se me planteó un problema inusual tras cuatro agotadores años de recaudar $8 millones, recibir un premio de Gartner, aumentar la escala y luego reducirla (desde mi punto de vista, reducir es bastante más difícil que aumentar). Ahora, ¿qué quiero hacer?
Es broma. Eso fue inapropiado. ¡Necesitaba dinero! ¡Rápido! No pronto con una fianza, pero... Eres consciente de que tengo una hipoteca. ¡Santa Mónica tampoco es barata! En Connecticut, estaba aislado encima de un garaje cuando me di cuenta de que ya no me pagarían. Hice el viaje allí con un amigo para una boda (¡pequeña!). Cuando saqué mi lista de mil y pico ideas de empresa, puede que sintiera la necesidad de probar algo nuevo ya que estaba en un lugar extraño. Puse en marcha más de 30 aplicaciones SaaS adicionales mientras trabajaba en el estudio de riesgo, todas las cuales fracasaron. No crean que soy un fracaso total; algunas estaban a medio hacer y otras eran del tipo "Constrúyelo y vendrán". Nunca quise quedarme en el estudio de riesgo, pero una secuencia de lanzamientos de productos "fallidos" me llevó allí. En retrospectiva, muchas de esas ideas habrían sido rentables, pero me faltó perseverancia para llevarlas a cabo y aún no entendía las técnicas de venta.
Tenía claro que quería abrir un estudio, pero éste sería especial. Conocí a Tiny Capital y a Andrew Wilkinson en los últimos meses de la empresa. Él había puesto en marcha una agencia de gran éxito, y el flujo de dinero resultante le permitió empezar a comprar empresas. Empezar un negocio desde cero es todo un reto, así que pensé: "¡Esto es brillante!". Sin embargo, si te limitas a comprarla, te saltas toda la fase de "¿pagará la gente por esto?" y pasas directamente a la de ¡ganar dinero! Para ver si alguien más tenía el mismo pensamiento, hice una pequeña observación en Indie Hackers. Todas las personas que se unieron al canal de Slack que inicié acabaron marchándose, salvo dos Michaels, uno de los cuales pasaría a convertirse en CEO de Cold Email Studio sin que yo lo supiera.
Luego volvemos al pequeño estudio de cuarentena de Connecticut que se encuentra sobre el garaje. Como nota al margen, estaba anunciando mi segundo libro, una novela de ciencia ficción de código abierto, mediante Facebook Ads. Puse en marcha Notion, me dirigí a mi lista de empresas potenciales y me puse a leer. Estaba agotado, cansado y débil. Pasé cinco años de mi vida desarrollando un mal producto. No es exactamente un entorno que fomente el entusiasmo por la codificación o por volver a la cinta de correr.
Sólo recuerdo haber seleccionado brevemente. Me abstuve de desplazarme interminablemente por ideas obsoletas. El orden de la lista coloca los conceptos más recientes en la parte superior. Tengo una restricción que me impide poner en marcha un concepto durante al menos dos semanas, ya que soy un constructor compulsivo. Al cabo de dos semanas, si me sigue interesando, lo construyo.
En realidad, elegí esta idea porque estaba agotado. Un cansancio extremo, como dos años de llamadas de apoyo a las 3 AM. ¿Pero esta idea? ¡No se necesita codificación para esta idea! ¡LFG!
¿Cómo convirtió un concepto en un producto acabado?
Naturalmente, abrí mi editor y empecé a construir una página de aterrizaje de inmediato. Entiendo la hipocresía de esta situación. Usé Tailwind UI para diseñar la página de aterrizaje original, aunque lo hice más que nada por entusiasmo hacia Tailwind. Me llevó unas dos horas, aunque Carrd o Webflow podrían haberlo hecho más rápido. Aquí está en toda su gloria MVP. Todo lo demás en el sitio web, incluida una autocita porque carecíamos de testimonios en ese momento, era precisamente lo que las primeras personas a las que envié un correo electrónico en frío vieron cuando lo visitaron. Los únicos cambios que hice fueron en los logotipos (que vinieron después).
Conocía la oferta fuera de la página de aterrizaje. servicio que ofrece correo electrónico frío. En aquel momento, no era consciente del impacto de esta declaración, pero desde entonces he llegado a apreciar mucho las declaraciones de valor de una sola frase. Aporta claridad a tus clientes. No hay lugar para la duda. Lo entienden y tienen la opción de quedárselo o no. La segunda ventaja de este término es que, por alguna razón, al primer grupo con el que hablé le pareció poco habitual.
La arquitectura técnica fue Tailwind con NextJS, y lo alojé en el proveedor que elegí, Google Cloud Run, en un contenedor Docker para todos los desarrolladores. Es un servicio de escala a cero que simplifica el proceso de obtener un certificado SSL para un contenedor Docker. No, no me pagaron por decir eso.
Al día siguiente terminé el texto de la página de aterrizaje y me puse en contacto con los fundadores de la empresa. Es lo que conozco, y adapté el mensaje solo para ellos. Utilicé YCDB para encontrar el grupo más reciente de empresas de YC. Utilicé WebScraper para recopilar una lista de empresas y sus nombres de dominio, tras lo cual busqué al fundador de cada empresa en LinkedIn y utilicé Hunter y Phantombuster para recopilar y verificar sus direcciones de correo electrónico. Hice un inventario de unas 100 cosas.
El mensaje era directo. Ofrecemos un servicio de correo electrónico no solicitado; ¿puedo hacer una campaña gratuita para 100 personas en su nombre? El objetivo no era el comercio, sino los logotipos. Llegué a la conclusión de que podía utilizar la fama de la marca Y Combinator para vender más empresas si podía decir honestamente que habíamos trabajado con muchas empresas de Y Combinator. Creé una hoja de cálculo con los 100 nombres ordenados alfabéticamente y envié manualmente 10 correos electrónicos. Envié este mensaje
Tras enviar correos electrónicos a cinco de ellos, concerté dos citas en treinta minutos. ¡Interés! A diferencia de todo lo que había probado antes, despertó mi interés. Para que quede claro, había participado y observado innumerables casos de este procedimiento. Los resultados rara vez llegan tan rápido. En la primera semana, ya había inscrito a los primeros clientes para un piloto gratuito. Sé que leer esto puede resultar frustrante, pero puedo garantizarle que he probado estos métodos muchas veces sin éxito. Envié el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado por accidente. La línea de asunto "correo electrónico en frío como servicio" era clara y sin ambigüedades. Me ofrecí a realizar una tarea que ellos no deseaban. El trabajo requiere mucho tiempo y es algo desagradable. Estuvieron encantados de permitírmelo. El producto encontró su mercado objetivo muy rápidamente y muy pronto. Fue todo muy afortunado, y ni un solo "¡Que te den!". Quítame o te denuncio".
En las semanas siguientes, seguí enviando correos electrónicos manualmente a los fundadores y obtuve índices de reservas comparables. Al cabo de dos semanas, estaba dando servicio a siete organizaciones de YC. Con una sola dificultad. Todavía no cobraba nada. En cuanto a la ejecución del servicio, yo era el único responsable. Redactaba textos, buscaba clientes potenciales y organizaba campañas. Era un espectáculo para una sola persona que ya me consumía mucho tiempo. Necesité toda mi fortaleza para completar el mes de forma gratuita para los primeros clientes. Una vez que obtuve algunos resultados de clientes reales y su permiso para utilizar sus logotipos en el sitio, seguí poniéndome en contacto con los fundadores de la lista inicial que compilé con un mensaje similar, modificándolo cada vez para mayor claridad y transparencia. Finalmente, gané confianza para solicitar el pago y conseguí mi primer cliente de $500 al mes. Me sentí muy feliz. Cada vez que tenía unos cuantos que pagaban, doblaba el precio. Hice unos cuantos por $500, unos cuantos por $1.000, unos cuantos por $1.500, y ahora estamos subiendo todos a $2.000 al mes.
Los objetores argumentarán que los negocios de servicios tienen márgenes más bajos que el SaaS puro, lo que generalmente es cierto; sin embargo, los márgenes de mis empresas anteriores se parecían mucho más a los negocios de servicios que al SaaS puro. Como alguien que trabajó durante años en una startup de IA, no estaba familiarizado con la dinámica de una agencia, pero fue inmediatamente evidente que los ingresos por servicios aumentan mucho más rápido que los ingresos SaaS al principio.
Mi propuesta inicial a estos fundadores no era que yo fuera un experto en este campo, sino más bien que llevaría a cabo experimentos basados en datos y que juntos haríamos pruebas A/B para conseguir un manual reutilizable de correo electrónico en frío. Lo irónico de la situación es que no soy un experto en marketing; soy ingeniero. Si me hubieras dicho hace un año que estaría vendiendo este servicio de correo electrónico en frío (y adorándolo), me habría burlado en tu cara.
Trabajé en Cold Email Studio yo solo desde octubre hasta mediados de enero, informando periódicamente a Mikey Howe (¿le recuerdas de mi post sobre microadquisiciones para Indie Hackers?) sobre el estado. Él era el CEO de una empresa de desarrollo en el Reino Unido y estaba buscando nuevas oportunidades, y el momento era perfecto, así que decidimos que se convertiría en el CEO.
También decidí que necesitábamos un reparto al 50% porque me preocupaba que un reparto injusto del capital pudiera causar problemas en el futuro y, en aquel momento, creía que o bien la empresa fracasaría o este asunto sería irrelevante en seis meses (porque nos habríamos expandido). ¿Qué puedo decir de la época contemporánea en la que luché durante tantos años, pesqué por fin un pez y entregué las riendas a alguien que había conocido por Internet unos meses antes?
A partir de ese momento, intenté pasar a un segundo plano y dejar que Mikey se centrara en sus puntos fuertes. Estoy seguro de que no fue fácil para él, pero le estoy muy agradecido por haber permanecido a mi lado. Desde entonces, ha hecho algunos nombramientos notables y ha empezado a convertir esta empresa en una máquina. Obviamente, Mikey se quedó, y tuvimos una semana difícil con consumidores enfadados, pero perseveramos juntos.
¿Qué técnicas de marketing utilizó para hacer crecer su empresa?
En general, aún no hemos empezado a hacer marketing. Nuestro principal canal de ventas es el correo electrónico no solicitado; de vez en cuando, alguien muy activo en Twitter se topa con nosotros; alguien publicó sobre nosotros en BookFace (la mensajería interna de YC) y, como resultado, conseguimos un gran número de clientes; y otro hombre publicó sobre nosotros en el grupo de Slack Entrepreneurs First, y seguimos recibiendo reuniones desde allí.
Abren el correo electrónico, lo leen y llegan a la conclusión de que "¡hombre, estos tíos deben de ser buenos, porque he abierto este correo frío!". Es una especie de gestalt cuando enviamos correos electrónicos no solicitados a nuestros clientes potenciales."" conciertan una cita. Es probable que esto no cambie.
Otra ventaja de utilizar el correo electrónico saliente como método de marketing para un nuevo servicio como éste es que podemos gestionar en cierto modo la demanda. Podríamos vernos desbordados rápidamente por un interés que no somos capaces de atender. Parece que necesitamos un nuevo procedimiento (es decir, mano de obra y gastos) por cada 10 nuevos clientes netos que conseguimos. Me alegro de que Mikey sea ahora el director general de Cold Email Studio porque escalar las operaciones humanas no es mi fuerte.
¿Qué está haciendo ahora? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo?
Se espera que los ingresos de Cold Email Studio ronden los $14.000 este mes y alcancen los $20.000 en abril o mayo. A excepción de mí, tenemos dos empleados a tiempo completo y cuatro a tiempo parcial. Sigo ayudando a Mikey, pero ahora mi principal prioridad son las ventas. El objetivo principal es pasar de ser una tarea para nosotros mismos a un proceso repetible y escalable en el futuro. No tengo ninguna duda de que este negocio generará $1 millones de ingresos anuales en un plazo de dos años, aunque será todo un reto y estoy seguro de que llegaremos a un límite en algún momento. Nuestro objetivo para 2021 es alcanzar $50.000 en MRR manteniendo márgenes estables.
Mi principal área de atención son las adquisiciones de la empresa. Todo el mundo no se da cuenta de que cuando se compra una empresa, también se está comprando un puesto de trabajo. Todavía no todas estas empresas pueden mantener empleados a tiempo completo, con MRR que oscilan entre $1.000 y $6.000. Hasta ahora hemos aumentado el valor de la cartera en unos 45%, y ya podemos empezar a mostrar resultados a los inversores.
Quiero recaudar $1 millones para XOXO este año para que podamos comprar más empresas. Este método compara las pequeñas empresas SaaS con los bienes inmuebles. Las compramos, las mantenemos y devolvemos el exceso de flujo de caja a los accionistas cada mes. Me gusta la idea de una estrategia de salida práctica para bootstrappers, y no puedo esperar a ver crecer esta área en los próximos años.
Estaba trabajando para obtener mi licencia de piloto antes de Covid, y estoy ansioso por volver a surcar los cielos.
¿Cuáles han sido las lecciones más importantes que ha aprendido desde que fundó Cold Email Studio?
Si tiene problemas para crear una empresa SaaS, pruebe con un servicio. Como proveedor de servicios, a menudo desempeñas una función laboral literal, por lo que es mucho más fácil definir un "trabajo por hacer". No hay necesidad de adivinar si alguien lo encontraría útil o no, porque deberías ser capaz de descubrir en LinkedIn a personas cuyo trabajo consiste en llevar a cabo internamente para la empresa el servicio que sugieres. Si empiezas a pensar de esta manera, comprenderás rápidamente que prácticamente todo puede ofrecerse como un servicio.
En cuanto al SaaS frente a las empresas de servicios, no seas arrogante. Yo lo fui. Ofrecer un servicio puede ser la forma más fácil de evitar tener que trabajar para otra persona. Haz la prueba.
Los ingresos de SaaS llegan más despacio y en menor cuantía que los de servicios. La reducción de márgenes es posible, pero no siempre es así y no durará cuando se desarrolle una marca y se amplíen las líneas de productos.
La ampliación de los procesos de personal (y la creación de procesos de personal) requiere un conjunto de competencias muy diferente al de los equipos de desarrollo e ingeniería de software. Tengo que seguir perfeccionando este conjunto de habilidades.
Es una mierda, Upwork.
Es importante pagar adecuadamente a los freelancers excelentes, ya que encontrarlos es todo un reto.
Una organización de servicios debe luchar con uñas y dientes para ganarse la confianza de la gente. Es algo físico y visceral, ya que estás cara a cara con los clientes (con una ampliación, por supuesto). Cada nuevo SaaS que desarrolle incluirá esto, lo prometo. El mismo grado de confianza se requiere para el SaaS, pero a menudo es difícil ponerse en contacto con cada cliente antes de que se suscriba al autoservicio. Esto sugiere que hay que generar el mismo grado de confianza, normalmente a través de la marca y el producto.
Una empresa necesita que muchas cosas vayan bien y pocas mal para tener éxito.
¿Cuáles fueron los obstáculos más difíciles que superó? ¿Cuáles fueron sus mayores errores?
Lo más difícil que tuve que hacer fue lanzar otro producto mientras luchaba contra el agotamiento. Todavía me asombra el hecho de que no actuara de forma diferente a las anteriores nociones fallidas en términos de funcionalidad. Con la excepción de "Construye algo que la gente quiera", es difícil explicar cómo algo que se hizo a la perfección puede, sin embargo, dar lugar a un patrimonio neto negativo.
Desconfiar de mi cofundador Mikey fue otro error. Él es un operador, y yo también. A menudo tomo la iniciativa y actúo de acuerdo con mis principios morales, lo que deja poco margen para que otros se sientan seguros actuando de la misma manera. No es habitual tomar la iniciativa en algo antes de cederla rápidamente a otra persona, pero esta fue la decisión correcta. Decidí hacer la búsqueda yo mismo aunque fuera un procedimiento doloroso tras observar que la búsqueda de un CEO brillante por parte del estudio de riesgo era infructuosa. Mikey, aprecio tu persistencia.
Me equivoqué al ser demasiado amable con los clientes. Es difícil controlar el ritmo de esta industria. Numerosos consumidores que a menudo "pausaban" la publicidad acudían a nosotros. Eso hacía que la facturación fuera tediosa y abultada.
¿Qué equipos y fuentes recomendaría?
Por el momento, utilizamos:
ClickUp para la gestión de proyectos
idea de conocimiento fundamental
Slack
Se utilizó Lemlist en lugar de Mixmax para enviar correos electrónicos.
Diseño de páginas web con Webflow
Para las transacciones, utilice Stripe
Para los independientes, utilice Upwork
Para las pistas y la copia, se utilizan Google Sheets y Google Docs.
Sesiones con Zoom
Finanzas con Urano
Programa de contabilidad Xero
Atlas de Stripe para el registro de empresas
Equipo adicional sugerido:
Ejecutar Google Cloud con la mayor frecuencia posible
MicroAcquire para organizaciones dedicadas a la contratación pública
N8n.io, "(constructor de flujo de trabajo/automatización)"
Para mantener la cordura:
Meditaciones de Marco Aurelio
Pema Chodron enseñará meditación
Shinrin-yoku es el arte de darse un baño en el bosque. Levantarse y dar un paseo rápido. En mi tarde perfecta, iría a hacer surf y pasearía hasta la playa.
Para más información:
Puede encontrarme en Twitter. Para más información sobre adquisiciones, visite XO Capital.
Recopilamos estudios de casos empresariales únicos de todo Internet, para inspirarle con una amplia gama de ideas de negocio. Este caso práctico fue supervisado por nuestro equipo y sin duda captó nuestro interés. Puedes encontrar otras historias de negocios inspiradoras aquí.
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