Foti es un emprendedor de 33 años que cofundó GrowthMentor, una plataforma a dos bandas que ofrece a los emprendedores la posibilidad de conectar con mentores de crecimiento para realizar llamadas por Skype. Nació en Estados Unidos, pero sus padres eran griegos y estuvo expuesto al emprendimiento desde muy joven.
GrowthMentor, una plataforma de dos caras que facilita las conversaciones entre emprendedores y mentores de desarrollo. Lanzaron el negocio en septiembre de 2018 y desde entonces lo han hecho crecer sustancialmente, principalmente a través de canales de marketing gratuitos. Aprende de los logros y errores de Foti.
Cómo mi educación multicultural me preparó para emprender
Soy lo que se conoce como un "niño de la tercera cultura". Nací en Estados Unidos, pero mis padres son griegos. A los tres años nos trasladamos a Grecia. Dos años después, a los 5, volví a Estados Unidos sin saber inglés. A los 15 años, después de haber olvidado la mayor parte de mi griego, volvimos a Grecia. Mi contacto con el mundo empresarial, sin embargo, ha sido una constante a lo largo de toda esta locura. En las décadas de 1980 y 1990, mi padre era un promotor inmobiliario comercial bastante formidable en Florida. Recuerdo las tardes que pasaba con 10 años ayudando a mi padre en las obras y las conversaciones que manteníamos de camino a casa, en las que aprendía los matices entre el coste por pie cuadrado, los índices de utilización y las tácticas de negociación que utilizaba para conseguir los precios más bajos de los proveedores de materiales de construcción.
Veinte años después, tengo 33 años y soy empresario. Actualmente estoy construyendo una comunidad conocida como GrowthMentor. GrowthMentor es una plataforma de dos caras que conecta a emprendedores y profesionales del marketing con mentores de crecimiento excepcionales para mantener conversaciones por Skype. Todos los mentores de la plataforma se someten a un riguroso proceso de selección. Garantizamos que tienen la experiencia necesaria para respaldar sus afirmaciones, así como las habilidades interpersonales necesarias para ser mentores excepcionales. La cuota anual de socio de la plataforma es de $99, pero incluye 5 horas de llamadas de mentor gratuitas y otras bonificaciones. Antes de empezar a cobrar por sus servicios, todos los mentores de crecimiento deben haber completado al menos tres sesiones de mentoría gratuitas.
Una historia de búsqueda de un propósito empresarial
Después de terminar mis exámenes de BI en el instituto, decidí seguir rascando ese impulso emprendedor especializándome en finanzas en la CASS Business School de Londres. Sinceramente, la universidad fue un poco confusa, pero recuerdo que desde el principio me di cuenta de que no me gustaban las grandes instituciones financieras. Nunca he podido conciliar las monedas fiduciarias con el absurdo de la desigualdad de la riqueza. Podemos crear billones de derivados sin valor e imprimir dinero de la nada, pero dos mil millones de personas carecen de acceso a agua potable. Correcto... Unos años más tarde, cuando llegó el momento de establecer experimentos A/B estadísticamente significativos, esas clases de estadística resultaron ser extremadamente valiosas.
Tras graduarme en la universidad, me convertí en el primer empleado de marketing del proveedor de alojamiento gestionado EuroVPS, donde supervisé el crecimiento. Debido a mi falta de experiencia en marketing digital y a que en mi equipo predominaban los ingenieros, me vi obligado a aprenderlo todo a base de ensayo y error por mi cuenta. Cometí todos los errores de novato. Desde no configurar redireccionamientos 301 tras el relanzamiento de un sitio hasta utilizar palabras clave de concordancia amplia sin una palabra clave negativa en Adwords. He cometido más errores de los que la mayoría de la gente podría permitirse cometer.
Dediqué innumerables horas a leer artículos de blogs y a inscribirme en cursos de Udemy para avanzar en nuevas áreas. Aunque aprendí mucho, me di cuenta de que mi productividad era inversamente proporcional a lo que aprendía. Cuanto más tiempo pasaba aprendiendo, menos tiempo tenía para completar tareas reales. Tiene que haber un método superior para aprender y seguir siendo competitivamente productivo al mismo tiempo.
Fue entonces cuando tuve la idea.
Esta fue la acción decisiva que tomé y que finalmente condujo a la concepción de GrowthMentor. En lugar de ver cursos creados por una persona al azar que no sabe nada de mi negocio, debo crear mis propios cursos del mundo real que se adapten específicamente a mi circunstancia actual.
Para ello, creaba ofertas de empleo en Upwork del tipo "Llamada de Skype de 60 minutos con un experto en anuncios de Facebook" y compartía pantalla con expertos autónomos en la materia para aprender directamente de ellos. Me sorprendió lo rápido que aprendí con este método. No paraba de superar obstáculos. Si algo me parecía complejo o imposible de aprender, publicaba una tarea en Upwork y programaba una llamada con un experto. Antes de la llamada, me aseguraba de haber investigado y preparado las preguntas estructuradas. Incluso grababa mi pantalla para reproducirla más tarde. Esto me permitía concentrarme plenamente sin tener que tomar notas.
Aquí es donde se originó el concepto. Razoné: "Soy una persona típica con problemas típicos, así que si esto funciona para mí, ¡es probable que también funcione para los demás!".
Comprender a los primeros clientes de GrowthMentor
Registré el dominio GrowthMentor.io el 18 de junio de 2017, pero no empecé a trabajar en el concepto hasta octubre de ese año. Mi esposa enseña inglés en línea usando una plataforma llamada Italki, así que supe que quería adoptar un enfoque similar desde el punto de vista del producto, después de haberla visto funcionar con éxito durante años.
La versión inicial de GrowthMentor era una página de aterrizaje que creé para validar el concepto. Creé una página de aterrizaje usando una plantilla de Twitter bootstrap y luego utilicé Adwords por valor de $500.
Creé una página de aterrizaje utilizando una plantilla bootstrap de Twitter, pagué $500 por el tráfico de Adwords y utilicé la frase "encontrar mentor de negocios" para dirigir a la gente a ella. Conseguí 40 clientes potenciales con una tasa de conversión de 18% y un CPC medio de $2. Con diez de ellos hablé por teléfono para realizar entrevistas de desarrollo de clientes. Para hacer un perfil de esos primeros clientes y recopilar toda la información cualitativa que pude sobre los puntos de dolor del crecimiento, utilicé un sencillo Typeform. Determiné que la principal queja de los primeros encuestados era la soledad. Además, las redes sociales sólo resuelven parcialmente el problema e incluso lo empeoran. Mis razones personales para iniciar esas sesiones de Skype con los contratistas de Upwork estaban fuertemente influenciadas por este problema de dolor, por lo tanto, investigué las causas fundamentales con más detalle. Descubrí que las personas que están creciendo tienen presiones muy particulares con las que es difícil conectar si tú no estás también creciendo.
Tras unos tres meses de desarrollo de clientes y perfeccionamiento del plan de posicionamiento, el proyecto estuvo listo para empezar a crearse. La creación de prototipos, seguida del wireframing, llevó alrededor de un mes. Empezamos dibujando a mano cada pantalla antes de pasar a Google Docs. Alek Manov creó dibujos de alta resolución a partir de los diseños de Google Docs de cada pantalla, sobre los que iteramos durante un mes con la aplicación Invision. A mediados de marzo estábamos listos para empezar el desarrollo.
Contratamos a Ragnarson, una empresa especializada en proyectos web Ruby on Rails, para que se encargara del desarrollo. Con prototipos clicables en InvisionApp que reproducían exactamente la funcionalidad del producto final, estábamos bien preparados. Esto redujo significativamente el tiempo total de construcción. Seis meses después del inicio oficial del desarrollo, en abril, lanzamos la beta pública con más funciones de las realmente necesarias. Éramos conscientes de que las especificaciones de construcción podían haber sido un poco más flexibles, pero creíamos que nuestro público objetivo era muy conocedor de la web y tenía mayores expectativas que los típicos perfiles de consumidor B2C.
Si íbamos a lograrlo, lo haríamos correctamente. No diré cuánto costó crearlo, pero fue más o menos el equivalente al precio de un flamante automóvil BMW. Nos quedamos sin pista de aterrizaje (mi dinero) un mes después de empezar, y ahora el sueldo de mi trabajo diario está pagando el desarrollo continuo de la empresa. Tiempos emocionantes, sin duda:)
Producto mínimo viable > Producto mínimo deleitable
No hicimos un gran despliegue de la plataforma antes de su debut; no hubo anuncios previos al lanzamiento ni nada por el estilo. Los lanzamientos en la sombra son estupendos porque te dan tiempo para hacer correcciones antes de que la atención se centre en ti. Para lanzar la plataforma con un número considerable de mentores ya a bordo, realizamos un esfuerzo de divulgación 1:1 dirigido a los mentores. El día del lanzamiento de la beta pública, creo que había unos 15 mentores en la plataforma.
Cómo conseguimos más de 100 inscripciones con una sola publicación en Facebook
Después de empezar, no realizamos ninguna promoción durante las dos primeras semanas. Para aumentar el número de mentores a bordo, sólo nos concentramos en la divulgación 1:1, centrándonos en el desarrollo de personas que realmente nos gustaban y que pensábamos que tenían el ethos perfecto. Tomamos la decisión de dar un paso más hacia el centro de atención cuando ya contábamos con unos 30 mentores. Hicimos nuestra primera aparición "pública" a través de un post en el grupo de Facebook SaaS Growth Hacks, donde describí la plataforma y pregunté si los usuarios la encontraban interesante. Me sorprendió la entusiasta respuesta. Sólo con ese post, debimos de recibir más de 100 inscripciones.
Como estamos arrancando, primero utilizamos todas las opciones de marketing gratuitas. Eso requirió socializar en grupos especializados como IndieHackers, GrowthHackers y otros canales de Slack. No dormimos mucho durante este periodo de actividad incesante. LinkedIn también fue bastante eficaz. Aunque no uso mucho las redes sociales, me di cuenta de que tenía que mejorar si quería retratar al fundador de una plataforma de marketing. Durante esos primeros meses, también escribimos docenas de artículos para blogs. Un par de esos artículos están empezando a posicionarse para algunas palabras clave muy competitivas, pero el SEO es un esfuerzo a largo plazo. El mayor error que cometí fue no promocionar más esos primeros artículos. Incluso creé una lista de comprobación bastante elegante para ello, ya que "sabía" que debía completarla, pero me quedé sin energía.
Construir una comunidad: La clave del éxito en los mercados B2C
En nuestros primeros años, nos excedimos. En lugar de dejar que mi asistente de ventas se encargara de la creación de listas, debería haberle dado el ascenso. Con el fin de aumentar la demanda, una vez me embarqué en un esfuerzo considerable de scraping dirigido con la gran visión de enviar goteos de correo electrónico semi-personalizados (a escala). Al final sólo utilicé dos o tres de esas listas. Se necesita mucho esfuerzo para hacer correctamente la divulgación a escala, por lo que cuando se está equilibrando la gestión de operaciones, la creación de contenidos, y un trabajo de día, por lo general es el primer elemento a ser cortado de su lista de "cosas por hacer". Todo lo que se lleva a cabo a gran escala tiene el potencial de dañar su marca si se hace incorrectamente.
Nuestra táctica de marketing más efectiva fue hacer cosas que no se escalaban, como desarrollar relaciones 1:1 con los mentores y los alumnos. Nuestra oferta estaba formada por expertos en marketing de crecimiento que realmente querían ayudar a las personas a crecer, a diferencia de otros mercados B2C de dos caras como Airbnb, en los que la oferta está formada por gente normal que quiere ganar un dinero extra. Muchos de ellos tienen amplias redes y están bien establecidos en el entorno de las startups. Así que, para nosotros, aprovechar sus redes era algo obvio. En lugar de crear un "mercado", queríamos construir una comunidad.
Primero creamos dos grupos exclusivos en Facebook: uno para los mentores y otro para los alumnos. Acabó siendo un lugar fantástico donde podíamos hablar de nuestros progresos, recibir consejos de personas muy inteligentes en materia de desarrollo y establecer contactos con otros miembros.
El poder de la tutoría gratuita
Ofrecimos la opción de que los mentores pusieran su tasa a cero en diciembre de 2018. Funcionaría como catalizador para aumentar el compromiso de la plataforma, según nuestra premisa. Tuvo éxito. Los mentores de crecimiento no tienen ningún problema en proporcionar unas horas al mes de mentoría gratuita a las empresas bootstrapped, ya que realmente les gustaba ayudar. Esto eliminó por completo los obstáculos que los mentorizados tenían para alcanzar su momento "ajá", lo que dio lugar a un aumento de las sesiones reservadas y al posterior desarrollo de reseñas y pruebas sociales.
Como el precio era $0, no nos beneficiamos del aumento del consumo. Sin embargo, en esas primeras etapas antes de la tracción, maximizar el aprendizaje y obtener la prueba social de los primeros usuarios es más crucial que crear un beneficio rápido. Pensemos en cómo podemos utilizar ahora esa prueba social en nuestro marketing para ampliar nuestra audiencia y mejorar las tasas de conversión. ¡Exactamente lo que hicimos fue eso!
Después de dos meses, alcanzamos el hito de +500 sesiones reservadas y sentimos que era hora de empezar a ganar dinero. Tomamos la decisión de erigir un muro de pago para la plataforma que cuesta $99 al año. Todos los primeros usuarios recibieron una afiliación gratuita de por vida. Ahora, queremos ofrecer membresías para recaudar dinero y poder seguir desarrollando nuestro producto.
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Cómo el enfoque entre iguales puede ayudarle a dominar temas difíciles
Encontrar un medio para informar a fundadores y vendedores de que existe un enfoque totalmente nuevo con el que pueden aprender material difícil es el mayor obstáculo. Ese es el enfoque entre iguales. Por ejemplo, ayer fui incapaz de averiguar cómo configurar correctamente el seguimiento entre dominios de Google Tag Manager. Así que me metí en una sesión de Skype de 15 minutos con el mentor de desarrollo y experto en análisis Max Corbeau. Me guió a través de una pantalla compartida de Skype y, en tres minutos, mi problema estaba resuelto.
Sin él, probablemente habría contratado a un autónomo para repararlo, perdiendo la oportunidad de adquirir nuevos conocimientos. Las personas exitosas y ocupadas no tienen tiempo para hacer cursos en línea de horas y leer interminables entradas de blog. O poseen los conocimientos necesarios o pagan a alguien para que realice la tarea por ellos. No sería inteligente gastar su tiempo. Hasta ahora, mi mayor problema en el campo del marketing de productos ha sido transmitir claramente que existe una alternativa intermedia, ¡pero lo estamos consiguiendo!
El mayor problema del huevo o la gallina, en mi opinión, es la adquisición por el lado de la demanda. Tareas sencillas como publicar en grupos y foros de Facebook y gritar en LinkedIn bastaron durante el primer mes. Pero una vez que haya consumido la fruta madura, tendrá que mejorar su juego y elegir un arma. ¿Salida? ¿Inbound? ¿PPC? ¿Recomendación? Yo solía pensar: "Voy a hacerlas todas", pero eso no funciona cuando eres un equipo de dos personas que trabajan en esto al mismo tiempo que en otro trabajo a tiempo completo.
La planificación de los experimentos de crecimiento, su ejecución y el seguimiento de los resultados son tareas muy sencillas, pero para mí lo más difícil es lidiar con la tentación de hacer cambios en respuesta a los resultados. Puedes ir en un millón de direcciones diferentes, pero como líder de crecimiento, debes tomar las decisiones difíciles. El reto más difícil que tengo es controlar mi síndrome de falta de motivación. Siempre habrá esa molesta vocecita en el fondo de tu cerebro que te dice que, por no hacer "lo nuevo de moda", estás perdiendo grandes oportunidades. Esa voz no hace más que soltar basura el 99% de las veces. No le hagas caso.
El hecho de que yo sea un fundador no técnico y no conozca Ruby on Rails es mi mayor inconveniente. No puedo limitarme a entrar en el código y hacer cambios. Cualquier trabajo necesario, como añadir nuevas funcionalidades o corregir errores, tiene un alto coste económico. Además, esto puede ser bastante desalentador para un fundador que empieza de cero. Ser consciente de que estás listo con el diseño y las especificaciones para [insertar característica asesina] pero simplemente no puedes permitírtelo. Pero supongo que así es la vida.
Por otro lado, tener un fundador no técnico también puede tener sus ventajas. Con el desarrollo de productos, acabas siendo mucho más cuidadoso y dependiendo en gran medida de las pruebas de usuarios y las estadísticas para respaldar todas tus decisiones. Al fin y al cabo, lo pagas de tu bolsillo y creas funciones inútiles. Además, alimenta tu deseo de aumentar tus ingresos. Debes defenderte ya que nadie te salvará. Deseas crear esa nueva característica. ¡Encuentra un método para cerrar 100 nuevos acuerdos de afiliación!
En retrospectiva, creo que enviar al equipo a San Francisco para la conferencia StartupGrind fue mi mayor error. Lo más duro fue tener que perderme la boda de uno de mis mejores amigos para poder viajar cuatro personas durante una semana a San Francisco. Aunque hicimos unas fotos fantásticas y establecimos unas relaciones sólidas, ¿valió la pena? El tiempo lo dirá, supongo. Por otro lado, tuve la oportunidad de presenciar de primera mano lo feo que es todo el ambiente de arrastrarse por el dinero de la CV. Si no lo hubiera visto con mis propios ojos, no sé si estaría tan firmemente a favor de #bootstrapped como lo estoy ahora.
De la pérdida de tiempo a las asociaciones estratégicas
Aconsejaría a mi antiguo yo, que existía antes de GrowthMentor, que dejara de preocuparse tanto. Todo saldrá bien. Tómate los domingos libres y simplemente pasa el rato, juega más al baloncesto y pasa más tiempo al sol.
Además, le aconsejaría que desechara cualquier iniciativa de salida "a escala" que yo hubiera planeado pero que nunca hubiera llevado a cabo. Qué pérdida de tiempo era. ¿Cuánto tiempo se tarda realmente en escribir cinco correos electrónicos altamente personalizados y eficaces cada día? El primer día, tal vez una hora, pero a medida que pase el tiempo, crecerás más y más rápido, ya que irás acumulando un gran repositorio de plantillas; para el segundo mes, probablemente serás capaz de realizar diez cada día. Eso son 300 correos electrónicos enviados cada mes a destinatarios muy relevantes que más tarde pueden convertirse en socios estratégicos o, quién sabe, ¡incluso en amigos!
Aunque actualmente estoy planificando algunas campañas, soy consciente de que el outbound a escala tiene sus usos. Sin embargo, en ese nivel inicial, no era lo más adecuado. Ojalá lo hubiera conocido antes.
Descubre el mundo del SEO a través de los ojos de un mentor
Promoción descarada: ve a GrowthMentor y programa una llamada con un mentor de crecimiento. No te preocupes, todo el mundo es muy amable. Nuestra política de "No se admiten gilipollas" es bastante rigurosa. Nos lo tomamos muy en serio. Una conversación con un experimentado luchador de startups es como entrar en una máquina del tiempo y ver el mundo a través de los ojos de otra persona como un empresario en fase inicial que acaba de empezar.
los distintos enfoques funcionan para distintas personas en lo que respecta a libros, podcasts, etc. No estoy seguro de cómo responder a esto porque hay mucha información excelente disponible. Probablemente me limitaré a mencionar mi podcast favorito, thestartupchat, y el excelente sitio GrowAndConvert (Benji también es mentor en la plataforma) si quieres dominar el marketing de contenidos.
Como último recordatorio, dé preferencia al aprendizaje activo sobre el pasivo. Es muy sencillo consumir ciegamente conocimientos que nunca vas a utilizar, con la consiguiente pérdida de tiempo. Lo más probable es que ya sepas lo suficiente para tener un impacto significativo en el mundo. ¡Crea lo que quieras! ¡Tú puedes hacerlo!
Para más información:
Recopilamos estudios de casos empresariales únicos de todo Internet, para inspirarle con una amplia gama de ideas de negocio. Este caso práctico fue supervisado por nuestro equipo y sin duda captó nuestro interés. Puedes encontrar otras historias de negocios inspiradoras aquí.
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