Julien es cofundador y CEO de Station, una empresa con sede a medio camino entre París y Lisboa. Station es un complemento del navegador que gestiona de forma proactiva la información y los activos compartidos de un equipo en todos sus servicios SaaS. Julien tenía experiencia a ambos lados de la valla antes de poner en marcha Station, y el diseño inicial difería mucho de lo que es hoy. Los detalles más importantes son que Station se creó como alternativa a los navegadores convencionales y consiguió más de 40.000 usuarios. Sin embargo, le costó encontrar la adecuación entre producto y mercado, lo que provocó una falta de retención.
Con la ayuda de Julien se construyó un buscador centralizado de equipos llamado Station. Se trata de un complemento del navegador que ordena los recursos vitales compartidos de un equipo. Dejaron de trabajar en un navegador y actualmente están en fase beta con más de 3.000 usuarios, más de 100 equipos probando el producto y más de 50.000 usuarios que buscan acceso.
¿En qué trabaja actualmente y quién es usted?
Soy Julien, cofundador y CEO de Station, una empresa con sede a medio camino entre París y Lisboa. Se está construyendo una búsqueda centralizada de equipos.
Se trata de un complemento del navegador que gestiona de forma proactiva la información y los activos compartidos de un equipo en todos sus servicios SaaS. Hacemos que sea increíblemente sencillo encontrar información y supervisar el progreso de su equipo.
¿Cuál es su formación y cómo se le ocurrió esta idea?
Tenía experiencia en ambos lados de la barrera antes de empezar Station. Puse en marcha un sitio de comercio electrónico en Tailandia con mi cofundadora, con la que acabé casándome (¡fue mi mayor salida hasta la fecha!), y trabajaba en una empresa de capital riesgo que invertía en mercados en desarrollo. Al final, descubrí que montar un negocio era más emocionante.
El diseño inicial de Station difería mucho de lo que es hoy. Hace tres años, mis cofundadores y yo nos propusimos desarrollar un navegador empresarial. Se creó como alternativa a navegadores convencionales como Google Chrome y estaba pensado para ser utilizado con servicios SaaS. En menos de dos años, pasamos de tener 100 beta testers a tener más de 40.000 usuarios, fuimos seleccionados "Producto del Año" por Product Hunt, pasamos por YCombinator y recibimos $3,25 millones de Accel en Estados Unidos. Aunque al principio parecía fácil (¡crear un navegador es todo un reto! ), nos costó descubrir el Product-Market Fit con esa versión del producto (es decir, la retención no era excelente). Empezamos a cuestionarnos nuestro plan y lo que estábamos creando como resultado.
Analizamos innumerables entrevistas con usuarios, más de dos años y medio de datos sobre productos y todas las funciones que habíamos creado y que habían fracasado. Según nuestro análisis, la empresa solo tenía dos opciones realistas:
Enfoque B2C: en contra de nuestras expectativas, una parte considerable de los usuarios de Station no la utilizaron para encontrar trabajo. El principio de Pareto se puso en práctica de la siguiente manera: Un número relativamente pequeño de programas de chat, como Slack, WhatsApp, Messenger, Telegram, etc., representaron más de 70% de uso. Estas aplicaciones para trabajos son inusuales. Para la gran mayoría de los usuarios, habíamos producido esencialmente un "agregador de chat", aunque pensáramos que habíamos diseñado un navegador para empresas. Si se presentaba una oportunidad, había que aprovecharla investigando y desarrollando el mejor agregador de conversaciones.
Enfoque B2B: nos fijamos en las funcionalidades rotas que suministramos. Resulta tentador desecharlas y pasar a la siguiente. Sin embargo, las funcionalidades que fallan pueden enseñarte mucho. Una de esas funciones se llamaba "Espacios de trabajo"; era comparable a las carpetas de Google Drive, pero tenía conexiones compartidas entre programas en lugar de archivos. Imagínatelo como un gestor de marcadores colaborativo y organizativo. A la gente le gustaba (igual que los marcadores de un navegador), pero los equipos nunca lo utilizaron. ¿Por qué? Porque nadie quiere ejecutar esta tarea, aunque todos en una organización quieran información y conocimientos bien organizados. Nos preguntamos: "¿Y si pudiera hacerse automáticamente?". Sería realmente extraordinario.
El enfoque B2C podría haber sido el más sencillo porque necesitaba menos cambios en la versión actual del producto, pero la base sobre la que se construyó se enfrentó a varias dificultades técnicas.
El método B2B nos pareció más atractivo. Siempre hemos querido crear una solución que beneficie a equipos enteros e impulse la productividad en todos los ámbitos, tanto para las personas como para las grandes empresas. Además, parecía que se trataba de un problema real que podía solucionarse utilizando los conocimientos adquiridos en esfuerzos anteriores. La pregunta "¿Por qué no existe ya?" es una que probablemente conozcas. Para nosotros, eso marcó el final.
Además del "ajuste producto-mercado", otra idea crucial es el "ajuste fundador-mercado", que se refiere a hasta qué punto crees que eres la persona adecuada para encontrar una solución a este problema.
¿Cómo convirtió un concepto en un producto acabado?
Nos basamos en tres principios fundamentales:
En menos de un mes, enviamos la versión inicial del producto.
Aprenda rápidamente de sus usuarios: Hemos creado una comunidad online en la que nos comunicamos regularmente con nuestros usuarios.
La creamos como extensión del navegador, ya que es la forma en que los clientes utilizan ahora los ordenadores.
Nuestro equipo se reunió en Sevilla, España, para un retiro a principios de 2020 (precisamente antes de la llegada de Covid), donde trabajamos cuidadosamente para enviar un primer MVP. ¡El nuevo viaje ha comenzado!
En verano teníamos más de 10.000 clientes en lista de espera, además de 100 participantes en la versión beta. Primero pusimos restricciones de acceso al producto para mejorar la relación señal-ruido. El número de iteraciones iniciales es limitado. Es crucial empezar con un número reducido de usuarios.
Para priorizar nuestros objetivos a corto y medio plazo, hemos implementado encuestas que se distribuyen a los consumidores en momentos críticos de sus ciclos de vida. Calificamos las preferencias de producto de nuestros personajes mediante el enfoque Superhuman HXC y empleamos la técnica de Profitwell para obtener información sobre monetización y recoger opiniones en caso de abandono.
A mediados de septiembre, habíamos decidido anunciar el inicio de nuestra beta privada porque nos sentíamos preparados. Nos costó mantener el ritmo porque ¡teníamos tantas respuestas! Aunque algunas personas no estaban contentas, la gran mayoría aceptó nuestra decisión.
Actualmente estamos trabajando en las funciones de equipo. Aunque actualmente estamos en fase beta restringida y solo nos centramos en unos pocos equipos, seguimos los mismos principios rectores.
¿Qué técnicas de marketing utilizó para hacer crecer su empresa?
Elegimos una estrategia de marketing de "aterrizar y expandirse", ya que somos una empresa orientada al producto, en la que primero conseguimos un usuario antes de expandirnos al resto de un equipo.
Cuando se utiliza una estrategia de crecimiento ascendente, primero hay que dar a conocer las ventajas y el valor de cada producto por separado. En la actualidad, nuestros esfuerzos de marketing se centran principalmente en promocionar esta oferta de valor diferenciada. Estos clientes potenciales se obtienen a través de canales B2C, como redes sociales, artículos de blog y directorios de aplicaciones.
En nuestra anterior empresa, dos canales -ProductHunt (un foro para los primeros usuarios) y reseñas de productos improvisadas y no remuneradas- funcionaron muy bien.
Por el momento, no hemos realizado ninguna compra relacionada con la publicidad. Más allá de los canales B2C antes mencionados, las referencias boca a boca son la forma en que predominantemente crecemos.
¿Qué está haciendo ahora? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo?
Con más de 3.000 usuarios, más de 100 equipos probando el programa y más de 50.000 usuarios solicitando acceso, actualmente estamos en fase beta.
El producto sigue siendo gratuito y lo utilizan sobre todo particulares. Implementaremos las funciones de equipo en los próximos seis meses, y empezaremos a ganar dinero poco después. Queremos dar la bienvenida a nuestros primeros 100 equipos este año. La función más interesante en la que estamos trabajando ahora es un motor que ordenará automáticamente los datos y conocimientos de los miembros del equipo. Para que encontrar y buscar información sea extremadamente rápido, estamos creando un gráfico automático de todos los recursos compartidos dentro de un equipo. Aunque tenemos que trabajar con las limitaciones del navegador y el conocimiento puede adoptar formas muy diversas en una empresa (como una nota, una tarea, una hoja de cálculo, una presentación, etc.), parece que estamos construyendo algo extremadamente potente.
¿Qué es lo más importante que ha aprendido al poner en marcha Station?
La primera lección es reconocer la diferencia entre tenacidad y locura.
La siguiente cita de Andreessen Horowitz lo refleja perfectamente
El juicio empresarial es la capacidad de reconocer cuándo seguir trabajando sería una pérdida de tiempo y sería necesario un cambio drástico, en contraposición a cuándo la perseverancia y la repetición demostrarían finalmente un punto.
Considera con frecuencia en cuál de los dos grupos encajas. El mantra "nunca te rindas" que oyes constantemente de los profesores de "autoayuda" es increíblemente perjudicial. En ocasiones, es estupendo dejarse llevar y elegir otro camino. La importancia de nuestro pivote radica en eso. Además, es especialmente difícil porque la "falacia del coste hundido" está muy arraigada en nuestro cerebro.
Segunda lección: sé un optimista realista.
Esto está relacionado con la primera lección y ofrece un punto de vista más íntimo. Me ha quedado grabada una frase de un oficial de la marina estadounidense que sufrió ocho años como prisionero de guerra en Vietnam:
"Nunca confundas la disciplina para afrontar las realidades más duras de tu situación actual, sean cuales sean, con la fe en que al final prevalecerás, algo que no puedes permitirte perder".
Sólo sugiere que uno es un "realista optimista". Esta es, en mi opinión, la única forma de hacer crecer un negocio y, al mismo tiempo, mantener la cordura. Un optimista que no pueda aceptar la realidad se perderá la Lección 1. Cualquier pragmático que carezca de esperanza se rendirá cuando las cosas se pongan difíciles. Aunque es más fácil decirlo que hacerlo, hay que buscar un buen equilibrio entre los dos.
¿Cuáles fueron los obstáculos más difíciles que superó? ¿Cuáles fueron sus mayores errores?
Uno de nuestros mayores retos al principio fue tecnológico. Usando un marco tecnológico (Electron) que era excelente para crear un MVP, pero que suponía un reto para crecer e iterar, construimos Station. Uno de los 18 errores mortales que matan a las empresas, según Paul Graham, es elegir la plataforma equivocada. La lección nos costó mucho aprenderla, como descubrimos. Es crucial tomarse el tiempo necesario para elegir la plataforma adecuada, ya que es difícil juzgar la calidad de una plataforma sin saber qué se quiere conseguir con ella (y cuando se crea una empresa, todo está al descubierto). Una casa de tres pisos nunca se construiría sobre unos endebles cimientos de madera. Lo mismo ocurre en este caso.
Además, crear una extensión en lugar de un navegador tiene ventajas e inconvenientes. Una extensión tiene la ventaja de ser más rápida y fácil de suscribir para los usuarios, lo que facilita, por ejemplo, ganarse a un equipo. No necesita un cambio sustancial en el comportamiento de los usuarios, como cuando se adopta un nuevo navegador. Sin embargo, y aquí está el truco, también es bastante fácil pasar por alto el hecho de que una extensión existe. Por ejemplo, hay dos formas de utilizar Station en el navegador: abrir una nueva pestaña o pulsar CMD+E (en Mac). Al principio nos daba reparo abrir la nueva pestaña porque pensábamos que podría interferir en el trabajo del usuario. En la actualidad, la nueva pestaña es donde 75% de la acción de Station tiene lugar. No tendríamos tanta actividad como ahora sin ella. Es ridículo. Debes desarrollar tu producto teniendo en cuenta esta dura verdad, ya que con una extensión, las repercusiones para captar la atención de un usuario son peores. Puede ser un reto encontrar el equilibrio entre alertar al usuario de la presencia de tu producto y no interferir en su flujo de trabajo.
Durante nuestro cambio de rumbo el año pasado, cometimos un error crítico en marketing y comunicación. Nos preocupaba bastante perder a todos nuestros usuarios activos, porque eso es lo que suele ocurrir cuando se da un giro. En un esfuerzo por convencerles de que lo hacíamos por ellos y de que el nuevo producto mejoraría su flujo de trabajo, les explicamos nuestra decisión de pivotar. El resultado fue una respuesta significativa de los consumidores, que se sintieron desoídos (querían un agregador de debates, no volver al navegador). Después de ese episodio, cambiamos la forma de comunicarnos con los clientes y dejamos de insistir en que era la mejor opción para ellos. Si creas algo que es significativamente diferente de lo que hacías antes, es probable que algunas personas no estén contentas. No pasa nada, pero no te engañes.
¿Qué equipos y fuentes recomendaría?
Nuestras selecciones más recientes de herramientas son:
Tanto en el lado del producto como en el del desarrollo, estructuramos nuestros ciclos de forma lineal. Está bien diseñado y es realmente rápido.
Gather recrea la "serendipia" que se pierde cuando se viaja lejos de la empresa. Puedes personalizar por completo tu espacio de trabajo (¡tenemos una azotea, al fin y al cabo!) y celebrar reuniones rápidas en salas privadas durante todo el día.
Si te gusta Superhuman, Vimcal ofrece una experiencia de calendario comparable (rápido + atajo de teclado).
Aconsejaría a todo el mundo que leyera How Superhuman Built an Engine to Determine Product/Market Fit si está interesado en enfoques de trabajo. Está repleto de sabios comentarios y útiles orientaciones.
Para más información:
Visite Estación para ver lo que hemos creado.
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Recopilamos estudios de casos empresariales únicos de todo Internet, para inspirarle con una amplia gama de ideas de negocio. Este caso práctico fue supervisado por nuestro equipo y sin duda captó nuestro interés. Puedes encontrar otras historias de negocios inspiradoras aquí.
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